Инструкция: 7 шагов для старта продаж оборудования на Авито
Андрей Климов,
руководитель по развитию продаж в Авито.
Здравствуйте! Я Андрей Климов, руководитель по развитию продаж в Авито.
Наша команда 9 лет помогает продавцам профессионального оборудования увеличивать выручку на Авито. К нам обращаются, когда компания планирует расширить каналы продаж или недавно зарегистрировалась на Авито, но не знает, с чего начать.
Мы помогаем во всём разобраться. Объясняем, как составлять и продвигать объявления, работать с аналитикой. Подсказываем, как лучше использовать инструменты Авито, чтобы было больше продаж.
Весь наш опыт собрали в этой инструкции. Она помогает быстро получить первые продажи на Авито. Действуйте пошагово, и всё у вас получится. А если что-то непонятно, обратитесь к нашим экспертам по запуску продаж.
В конце бонус: мы собрали кейсы других продавцов оборудования. Возможно, их опыт тоже вам будет полезен. Приятного чтения и много-много-много продаж!
Содержание:
Справка: на Авито покупают и продают более 300 видов оборудования
Среди них — торговое, промышленное, лабораторное, медицинское, рекламное, пищевое и другие. Самые популярные — промышленные, торговое и пищевое оборудование.
По статистике Авито, 62% малого и среднего бизнеса России выбирают Авито, чтобы решать свои задачи. В том числе предприниматели покупают на площадке разное профессиональное оборудование. Клиенты идут на Авито с конкретным запросом и максимально настроены на покупку, поэтому продавать в категории «Оборудование для бизнеса» эффективнее, чем в других каналах.
В соцсетях, например, человек ещё не готов к покупке. Он листает ленту, чтобы отвлечься или развлечься. На Авито
70% посетителей раздела «Оборудование для бизнеса» — это владельцы бизнеса и руководители, которым важно обновить или заменить оборудование, 30% — закупщики.
Шаг 1. Зарегистрируйте профессиональный профиль на Авито
Профессиональный профиль даёт возможность создать интернет-магазин с витриной товаров и повышать доверие покупателей. Для регистрации рекомендуем пройти проверку по реквизитам. Благодаря этому на странице вашей компании появятся три иконки: «Компания проверена», «Реквизиты проверены», «Телефон подтверждён».
Потенциальные клиенты увидят, что вы работаете официально. Мы посчитали, что это увеличивает просмотры объявлений в среднем на 20%.
В итоге профессиональный профиль будет выглядеть как интернет-магазин. Пользователи смогут увидеть ваш ассортимент и использовать фильтры, чтобы найти нужный товар:
После регистрации компании у вас появится возможность пополнять кошелёк на Авито с вашего расчётного счёта и получать закрывающие документы. Благодаря этому вы сможете учитывать деньги, которые потратили на Авито, как расходы компании. Когда прошли регистрацию, заполните профессиональный профиль: добавьте логотип и информацию о компании.
Шаг 2. Оформите интернет-магазин с помощью подписки «Максимальная»
Эта подписка позволяет следить за статистикой объявлений и улучшать их, выделяться среди конкурентов и получить максимум продаж с Авито. За 4 000 ₽ в месяц вы сможете:
Постоянно выделяться среди конкурентов и создавать подборку «Лучшие предложения». Фирменный баннер будет отображаться вверху вашей страницы компании, а на витрине «Лучшие предложения» покупатель в первую очередь заметит товары, которые хотите показать в первую очередь.
Благодаря этому вы сможете:
— Увеличить оборот по ходовым позициям
— Вызвать интерес к малоликвидным товарам
— Тестировать новинки ассортимента
Делать более заметными свои объявления. Логотип и информация о компании более заметны в результатах поиска на Авито, благодаря им объявления будут отличаться от остальных. Ваш бизнес станут воспринимать как более надёжного контрагента.
Не загружать сотни объявлений вручную. Все товары можно выгрузить на Авито в два клика из специального файла или из вашей CRM-системы. Например, если вы продаёте 100 моделей станков и на них изменилась цена, вам не нужно редактировать объявления вручную. Это сделает автозагрузка.
Получать бесплатный трафик из поисковиков. Вы можете изменить адрес страницы магазина на более короткий и запоминающийся, например avito.ru/super_stanki. Благодаря ему покупатели смогут попасть к вам из поисковых систем: Google, Яндекса и других.
Удерживать клиентов. В подписку «Максимальная» на Авито входит настройка «Скрыть объявления конкурентов в блоке рекомендаций». Когда покупатель откроет объявление, он увидит только ваши предложения и не уйдёт на страницу к конкурентам.
Знать, что и где продавать. Сервис «Аналитика спроса» позволяет отследить спрос и предложение по разным категориям и регионам. Вы узнаете, когда, где и какое оборудование стоит продавать. Ещё с помощью сервиса удобно смотреть конверсию и сравнивать её с другими каналами. Например, конверсия в контакт (обращение в чат или по телефону) на Авито в промышленном оборудовании в феврале была 2,45%. Значит, можно предположить, какой бюджет нужен, чтобы выполнить план по продажам.
Вот как настроить подписку «Максимальная»:
Шаг 3. Определите приоритетные регионы для продвижения
В «Максимальной» подписке воспользуйтесь сервисом «Аналитика спроса». С его помощью можно узнать, в каком регионе и какое оборудование лучше продавать:
У востребованных подкатегорий в столбце «Уровень спроса» отображаются три зелёных квадрата, у непопулярных — один. Один квадрат не означает, что, например, холодильное оборудование никому не нужно. Это лишь показывает, что в Санкт-Петербурге покупатели сильнее интересуются торговым оборудованием.
Если непонятно, как проанализировать спрос, проконсультируйтесь с персональным менеджером.
Шаг 4. Составьте объявление, чтобы рассказать о своей продукции
Чтобы объявление сработало, пользуйтесь методичкой для категории «Оборудование для бизнеса», чтобы объявления работали эффективно. Формула эффективного объявления такая: продающий заголовок, информативные фото или видео, понятное описание.
Шаг 5. Сделайте так, чтобы объявление заметили покупатели. Запустите услугу «Продвижение с прогнозом»
Если не продвигать объявления на Авито, то вы, скорее всего, не получите покупателей. Это происходит по двум причинам:
1. Каждый год на Авито приходит больше новых продавцов, которые размещают миллионы объявлений, — растёт конкуренция.
2. Большинство клиентов покупают у тех, чьи объявления находятся на первых страницах поисковой выдачи площадки.
Продвижение на Авито работает по принципу контекстной рекламы, только настраивать самому ничего не надо. Алгоритмы сами определят, какие услуги продвижения нужны, чтобы ваши объявления всегда были выше и заметнее в поисковой выдаче, чем у конкурентов. Ещё вы увидите, сколько примерно просмотров получит ваше объявление с учётом запланированного бюджета.
Дополнительно советуем сделать объявление заметнее в результатах поиска с помощью услуг «Выделение цветом»
и «ХL-объявление». Чтобы оплатить услугу, настройте бюджет и сроки, затем нажмите на кнопку «К оплате». Следуйте подсказкам в интерфейсе.
Шаг 6. Оцените результаты продвижения
Во время и после продвижения заходим в кабинет Авито Pro. Там можно увидеть статистику по каждому объявлению и рассчитать, сколько стоил один контакт или одна продажа.
Топовые продавцы на Авито постоянно экспериментируют с настройками продвижения, чтобы понять, как уменьшить стоимость контакта.
Вот какие результаты продвижения вы можете получить:
👉 Как проверить гипотезуПопробуйте продвигать больше объявлений, выберите более сильные услуги продвижения или подключите услуги продвижения с прогнозом.
👉 Как решить проблемуМало показов, много просмотров, мало контактовВозможно, объявление часто попадает в рекомендации, но пользователей оно не интересует.Попробуйте изменить внешний вид объявления: заменить фотографии и заголовок.
👉 Как решить проблемуМного просмотров, мало контактовВозможно, в описании товара не раскрыты его преимущества или конкуренты предлагают условия лучше. Советуем изучить конкурентов и придумать УТП.Попробуйте объяснить клиенту в объявлениях, почему купить оборудование у вас — лучший вариант.
👉 Как решить проблемуМного просмотров, много контактовПоздравляем! Вы нашли подходящую стратегию!Теперь можно увеличивать ассортимент: добавлять новое оборудование и сопутствующие товары.
Если же тест не сработал, продолжайте экспериментировать с продвижением. Если непонятно, как это сделать, проконсультируйтесь с персональным менеджером. Он помогает во всём разобраться.
Шаг 7. Что делать после запуска продаж
Если всё хорошо, можно расширять воронку: увеличивать количество товаров на витрине своего магазина и подключать для них услуги продвижения. Опытные менеджеры Авито советуют работать по формуле 3 к 1: на каждые три объявления конкурентов с продвижением должно быть одно своё. Допустим, конкуренты продвигают 8 объявлений. Значит, чтобы стать лидером по показам, нужно подключить услуги продвижения как минимум для двух своих объявлений.
А ещё бывает, что продвижение работает, заявок с Авито много, а продаж больше не становится. Тогда мы рекомендуем:
1. Послушать, как менеджеры общаются с клиентами, есть ли пропущенные звонки. В этом помогает бесплатный сервис «Коллтрекинг» от Авито: он записывает звонки с покупателями и фиксирует каждый разговор.
2. Оценить, как быстро менеджеры обрабатывают поступившую с Авито заявку. Если отвечают больше 15 минут, есть риск, что клиент уйдёт к конкурентам. Статистику по ответам можно посмотреть в разделе «Сообщения» в Авито Pro:
Если не получается занять 10–-30% рынка, ничего страшного. У Авито есть много инструментов, которые позволяют зарабатывать даже в таких условиях. О них рассказывает наш эксперт по запуску продаж на консультации.
База знаний успешных продаж на Авито: собрали опыт тех, кто получает заявки по 80 ₽ и выходият в регионы за 10 000 ₽
Попробуйте протестировать стратегии других продавцов или конкурентов.
